산토리, 인도 위스키 시장서 '3단계 가격 전략'으로 승부수

일본 산토리가 인도 전용 위스키 브랜드로 2030년까지 매출 3배 증대 목표. 프리미엄부터 대중까지 3단계 가격 전략의 승산은?

14억 인구 시장에서 찾은 '골디락스 전략'

일본 음료 대기업 산토리홀딩스가 인도에서 위스키 매출을 3배로 늘리겠다고 선언했다. 비결은 '오크스미스 골드' 같은 인도 전용 브랜드를 3개 가격대로 나눠 파는 것이다.

도리이 노부히로 CEO는 "2030 회계연도까지 인도 위스키 사업을 대폭 확장하겠다"며 현지화 전략을 공개했다. 글로벌 브랜드를 그대로 들고 가는 대신, 인도인의 입맛과 지갑 사정에 맞춘 제품을 내놓겠다는 것이다.

산토리의 이런 전략 변화에는 이유가 있다. 기존 주력 상품인 스카치 위스키는 미국 관세 때문에 생산량을 줄일 수밖에 없었다. 반면 인도는 14억 인구에 경제성장까지 가세하며 '차세대 성장 동력'으로 떠올랐다.

특히 인도 위스키 시장의 특징은 가격 민감도가 높다는 점이다. 프리미엄 제품만으로는 시장 점유율 확대에 한계가 있다. 산토리는 이를 간파하고 고급-중급-대중 3단계로 제품군을 세분화했다.

현재 인도 주류 매장에는 산토리의 '오크스미스 골드' 제품이 진열돼 있다. 일본 본사 브랜드가 아닌, 인도에서만 판매하는 전용 상품이다.

산토리의 전략은 흥미로운 딜레마를 보여준다. 글로벌 브랜드의 위상을 포기하고 현지화에 올인하는 게 과연 옳은 선택일까?

한편으론 현명해 보인다. 인도 소비자들에게 '야마자키'나 '히비키' 같은 일본 프리미엄 위스키는 여전히 부담스러운 가격이다. 차라리 인도 전용 브랜드로 시장 파이를 키우는 게 장기적으로 유리할 수 있다.

하지만 위험도 크다. 브랜드 가치 희석 우려가 있고, 현지 경쟁사들과의 가격 경쟁에 휘말릴 수 있다. 특히 인도 로컬 위스키 브랜드들은 이미 가격 경쟁력을 무기로 시장을 장악하고 있다.