리비안이 차를 덜 팔고도 매출이 늘어난 이유

자동차 회사가 차를 덜 팔고도 돈을 더 번다

리비안의 2025년 실적이 공개됐다. 전기차 판매량은 줄었는데 매출은 늘었다. 53억 8천만 달러의 총매출은 전년 대비 8% 증가했지만, 자동차 매출은 오히려 15% 감소한 38억 달러였다. 대신 소프트웨어와 서비스 매출이 3배 이상 뛰어 15억 5천만 달러를 기록했다.

이 역설적 성장의 핵심은 폭스바겐과의 합작투자다. 리비안은 더 이상 단순한 '전기차 제조사'가 아니다. 소프트웨어 기업으로 변신하고 있다.

폭스바겐이 리비안에 돈을 주는 이유

폭스바겐과 리비안은 2024년 최대 58억 달러 규모의 기술 합작투자를 체결했다. 폭스바겐은 리비안의 전기 아키텍처와 소프트웨어 기술 스택을 받는 대가로 단계별 투자를 진행한다.

2024년 첫 10억 달러 전환사채, 2025년 7월 추가 10억 달러 지급에 이어, 2026년에는 20억 달러가 더 들어올 예정이다. 이 중 10억 달러는 현재 진행 중인 겨울 테스트 완료가 조건이고, 나머지 10억 달러는 10월 지급 예정인 무담보 부채다.

폭스바겐 입장에서는 전기차 소프트웨어 개발에 수년을 투자하는 것보다 검증된 기술을 사는 게 효율적이다. 리비안 입장에서는 안정적 현금 흐름을 확보하며 기술력을 인정받는 윈윈 구조다.

R2로 승부수, 하지만 여전히 적자

리비안의 2026년 운명은 R2 SUV에 달렸다. 6월 출시 예정인 이 모델은 기존 차량보다 제조 비용을 낮추고 소비자 가격도 저렴하게 설정됐다.

현재 리비안은 차 한 대를 팔 때마다 손해를 본다. 2025년 4분기 차량 한 대당 원가는 9만 2천 달러로, 3분기 대비 4천 달러 개선됐지만 여전히 판매가를 웃돈다. 2024년 4분기9만 9천 달러에서 점진적으로 줄고 있지만 수익성까지는 갈 길이 멀다.

2026년 차량 인도 목표는 6만 2천~6만 7천 대로, 전년 대비 최대 59% 증가다. 2025년 실제 인도량 4만 2247대와 비교하면 야심찬 목표다. 조정 순손실도 2025년36억 달러에서 2026년18억~21억 달러로 크게 줄일 계획이다.

전기차 업계의 새로운 패러다임

리비안의 변신은 전기차 업계 전체의 변화를 보여준다. 하드웨어 중심에서 소프트웨어 중심으로, 제조업에서 기술 서비스업으로 비즈니스 모델이 진화하고 있다.

테슬라가 이미 이 길을 걸었다. 슈퍼차저 네트워크 개방, 완전자율주행(FSD) 라이선싱이 대표적이다. 이제 리비안도 폭스바겐과의 파트너십을 통해 '기술 공급자' 역할을 확장하고 있다.

국내 업계도 주목할 만하다. 현대차는 소프트웨어 정의 차량(SDV) 개발에 집중하고 있고, LG전자와 삼성SDI 같은 부품사들도 소프트웨어 역량 강화에 투자하고 있다. 단순 제조에서 벗어나 플랫폼과 서비스로 수익 모델을 다각화하려는 움직임이다.