코스트코가 또 웃는 이유, 당신 지갑에서 찾았다

코스트코 실적 호조 뒤엔 인플레이션 시대 소비자들의 현실적 선택이 있었다. 멤버십 모델의 진짜 승부수는 무엇일까?

18조원. 코스트코가 지난 분기에 기록한 매출이다. 예상치를 훌쩍 뛰어넘었다. 다른 소매업체들이 고전하는 동안, 코스트코만 홀로 승승장구하고 있다. 도대체 무슨 일일까?

인플레이션이 만든 역설

물가가 오르자 사람들이 더 많이 샀다. 모순 같지만 현실이다. 코스트코의 벌크 판매 모델이 인플레이션 시대에 딱 맞아떨어졌기 때문이다.

20개들이 화장지를 사면 개당 단가가 싸진다. 당장 지출은 크지만, 장기적으론 절약이다. 소비자들이 이 계산법을 체득한 것이다. 특히 식료품 매출이 8.8% 증가했는데, 이는 가계 지출에서 식비 비중이 늘어난 현실을 반영한다.

이마트나 롯데마트 같은 국내 대형마트들이 고민이 깊어지는 지점이다. 단순히 할인만으로는 코스트코의 ‘대용량=저단가’ 매력을 따라잡기 어렵다.

코스트코의 진짜 무기는 멤버십이다. 연회비 6만원을 내고도 사람들이 몰리는 이유가 있다. 심리학적으로 ‘이미 돈을 냈으니 더 많이 이용해야 한다’는 매몰비용 효과가 작동한다.

게다가 멤버십 수익은 순이익에 직접 기여한다. 상품 판매로는 마진이 얇지만, 멤버십 수수료는 거의 그대로 이익이 된다. 전 세계 1억 3,400만 명의 회원이 내는 연회비만으로도 상당한 수익 기반이 확보되는 셈이다.

국내 유통업체들도 멤버십 도입을 검토하고 있지만, 코스트코만큼의 ‘독점적 경험’을 제공할 수 있을지는 의문이다.

흥미롭게도 코스트코의 성장은 ‘체험 경제’의 중요성을 보여준다. 온라인에서는 20kg 쌀포대의 무게감을, 5리터 올리브오일의 부피감을 느낄 수 없다. 직접 보고, 만지고, 비교해야 하는 상품들이 코스트코의 주력이다.

아마존이나 쿠팡 같은 온라인 플랫폼도 당일배송, 새벽배송으로 편의성을 높이고 있지만, ‘창고형 쇼핑의 재미’는 복제하기 어렵다. 가족 단위로 나들이 삼아 방문하는 코스트코만의 문화가 있다.