코스트코의 비밀, 회원비가 진짜 돈이다

682억 달러. 코스트코가 2분기에 올린 매출이다. 하지만 진짜 주목할 숫자는 따로 있다. 13억 6천만 달러의 회원비 수입. 전년 대비 14% 늘었다.

다른 소매업체들이 소비자 지갑이 얇아졌다며 아우성치는 동안, 코스트코는 조용히 '구독 경제'의 교과서를 쓰고 있다. 물건을 팔아서 버는 게 아니라, 물건을 살 권리를 팔아서 번다.

회원비라는 마법의 공식

코스트코의 비즈니스 모델은 간단하다. 일단 연회비를 받고, 그 돈으로 운영비를 충당한다. 그러고 나서 물건은 거의 원가에 판다. 고객은 '싸게 샀다'고 만족하고, 코스트코는 회원비로 이미 수익을 확보했으니 윈-윈이다.

실제로 이번 분기 코스트코의 영업이익은 26억 1천만 달러였는데, 회원비 수입이 13억 6천만 달러니까 회원비만으로도 영업이익의 절반 이상을 커버한 셈이다. 나머지는 그냥 보너스인 거다.

타겟은 같은 기간 매출이 2.5% 줄었다고 아우성이고, 크로거는 올해 성장률을 1-2%로 보수적으로 잡았다. 그런데 코스트코는 9% 성장이다. 차이가 뭘까?

40개들이 휴지의 심리학

코스트코에 가본 사람이라면 안다. 휴지 40롤, 케첩 6개들이, 견과류 1kg 포장. 처음엔 '이렇게 많이 언제 다 써?'라고 생각하지만, 결국 사게 된다. 단가가 싸니까.

이게 바로 코스트코의 핵심이다. 대용량으로 팔면서 고객의 '아껴 쓰는 심리'를 자극하는 동시에, 재방문 주기를 늘린다. 휴지 40롤을 샀으면 최소 2-3개월은 다시 살 필요가 없으니까.

온라인 매출도 22.6% 늘었다. 코로나 때 급성장한 온라인 쇼핑이 이제 일상이 되면서, 코스트코도 '클릭 앤 컬렉트' 같은 디지털 서비스로 고객을 붙잡고 있다.

관세 폭탄의 그림자

하지만 앞길이 순탄하지만은 않다. 스콧 베센트 재무장관이 "이번 주 안에" 글로벌 관세율을 15%로 올릴 것이라고 했다. 코스트코가 미국에서 파는 제품의 3분의 1이 수입품이다.

관세가 오르면? 결국 소비자 가격에 반영될 수밖에 없다. 코스트코의 '저가' 이미지에 타격이 올 수 있다는 뜻이다. 실제로 코스트코는 작년 12월 트럼프 정부의 관세 정책에 대해 미국 정부를 상대로 소송을 걸었다.

펜-와튼 예산 모델에 따르면 1,750억 달러 규모의 관세 환급이 문제가 될 수 있다고 한다. 이미 2,000여 개 수입업체가 무역법원에 소송을 냈다. 트럼프 대통령 본인도 "앞으로 5년간 법정 싸움이 계속될 것"이라고 했다.