「ディールの天才」が交渉で負け続ける理由

「私がイランと合意するなら、それは素晴らしい合意だ。しかし、まだ誰もその内容を見ていないし、何なのかも知らない。交渉さえ終わっていない」——2026年5月、ドナルド・トランプ大統領は自身のSNSにこう投稿しました。交渉が成立したと宣言した翌日のことです。

この一文が、すべてを物語っています。

「ディールの帝王」の実像

トランプ大統領の政治的ブランドは、1987年に出版された自伝的ビジネス書『The Art of the Deal（取引の技術）』によって確立されました。しかし皮肉なことに、その本は彼自身が書いたものではありません。ゴーストライターのトニー・シュワルツ氏が、トランプ氏の日常業務に同席しながら書き上げたものです。

外交の舞台では、その「神話」との乖離がより鮮明になります。過去9年間を振り返ると、北朝鮮、ロシア、そして中国との高度な交渉で、アメリカは繰り返し不利な立場に追い込まれてきました。トランプ氏は独裁者たちとの「友情」を誇示しながら、実質的な成果のないまま帰国するパターンを繰り返しています。

今回のイランとの交渉は、その最新事例です。5月の土曜日、トランプ氏はイランとの合意が近いとSNSで発表しました。しかし浮上してきた合意の輪郭は、不完全なものでした。核兵器問題など、そもそもの開戦理由となった最難関の課題を先送りにし、代わりにホルムズ海峡の再開通を得るというものだったのです——その海峡は、トランプ氏が戦争を始める前から開いていたにもかかわらず。

保守派の同盟者からも批判を受けると、大統領は日曜日には「合意間近」という主張を撤回し始めました。さらに翌日、米軍はイランの標的に対して「自衛のための攻撃」を実施。「イランの脅威はすでに排除した」という政権の以前の主張と真っ向から矛盾する行動でした。

なぜ交渉で負けるのか：3つの構造的欠陥

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アトランティック誌の分析は、トランプ氏の交渉失敗に3つの構造的な問題を指摘しています。

第一は、準備不足です。アイゼンハワーやジョージ・H・W・ブッシュのように外交の深い素養を持って就任した大統領、あるいはオバマやクリントンのように圧倒的な知的勤勉さで補った大統領——いずれも優秀な補佐官を集め、その助言を真剣に受け止めました。トランプ氏はこの3条件のどれも満たしていません。

イランとの交渉に派遣された米側の代表は、不動産業界の知人と、義理の息子であるジャレッド・クシュナー氏でした。一方のイランは、最高幹部が戦争で多数失われた後も、長年の経験を持つ外交官チームを維持しています。

第二は、一貫性のなさです。交渉において底線（最低条件）を曖昧にすることは戦術になり得ます。しかしトランプ氏の場合、そもそも自分自身の底線が定まっていないようです。開戦の理由として「政権交代」「核開発阻止」など複数の目標を掲げながら、どれにも腰を据えていません。目標のない戦争は、目標のない和平交渉を生みます。

第三は、**合意への焦りが相手に見透かされている**ことです。民主主義国家の指導者は世論を気にしなければならない一方、イランの指導部は自国民の苦しみに無頓着でいられます。この非対称性は構造的なものですが、トランプ氏の場合は個人的な焦りも加わっています。経済の先行き不安、長引く戦争、そして——報道によれば——長男の結婚式を欠席してまで「成果」を求めた週末。イランはその焦りを正確に読み取り、強硬姿勢を崩しませんでした。

日本にとっての意味

この外交的混乱は、日本にとって他人事ではありません。

ホルムズ海峡は、日本が輸入する原油の約80%が通過する生命線です。この海峡の不安定化は、エネルギー価格の上昇を通じて日本の製造業、特にトヨタや新日本製鐵のようなエネルギー集約型産業に直接影響します。

より深い問題は、同盟国としての信頼性です。交渉の一貫性を欠くアメリカの姿は、日本の安全保障戦略の前提を揺るがします。日本は長年、日米同盟を外交・安全保障の基軸としてきました。しかし「今日の合意が明日には撤回される」指導者との同盟は、どこまで信頼できるのか。この問いは、台湾海峡をめぐる緊張が高まる中で、ますます切実なものになっています。

一方で、日本は独自のパイプラインを持っています。日本はイランとの経済関係を歴史的に維持してきた数少ない西側諸国の一つです。米イラン関係が混乱する中で、日本が仲介役として存在感を示す余地があるかもしれません。実際、2019年には安倍晋三元首相がイランを訪問し、仲介を試みた前例があります。