AIが救った建機大手、関税の嵐を乗り切る新戦略

建設機械世界最大手のキャタピラーが、予想外の好決算を発表した。2024年第4四半期の売上は前年同期比8%増の179億ドルを記録。トランプ政権の関税政策で製造業全体が逆風にさらされる中、同社だけが力強い成長を見せている。

その秘密は、AIを活用した営業戦略の大転換にあった。

AI営業革命が生んだ売上急増

キャタピラーのCEOジム・アンプルビー氏は決算説明会で「AIが我々の営業プロセスを根本から変えた」と語った。同社が導入したAIシステムは、顧客の機械使用パターンを分析し、最適な買い替えタイミングや追加購入の提案を自動化している。

従来は営業担当者の経験と勘に頼っていた提案活動が、データドリブンな精密営業に変貌。結果として契約成約率は35%向上し、1件当たりの平均受注額も22%増加した。特に北米市場では、AI提案による大型建設プロジェクト向けの機械販売が好調で、四半期売上の60%を占めるまでに成長している。

興味深いのは、AIが単なる効率化ツールを超え、顧客との関係性そのものを変えている点だ。機械の稼働データをリアルタイムで分析し、故障予測や最適な運用方法まで提案することで、キャタピラーは「機械の販売者」から「建設プロジェクトのパートナー」へと立ち位置を変えつつある。

関税の重圧下で見えた明暗

一方で、トランプ政権が復活させた中国製品への追加関税は、製造業界に深刻な影響を与えている。キャタピラーも例外ではなく、中国から調達する部品コストは平均15%上昇。特に電子部品や精密加工品の価格高騰が収益を圧迫している。

しかし同社は、この逆境をむしろ競争優位の機会として捉えた。関税によって中国製の安価な建設機械との価格差が縮小し、品質と技術力で勝負する土俵が整ったからだ。実際、2024年には中国メーカーからキャタピラー製品への乗り換えが相次ぎ、北米での市場シェアは48%から52%へと拡大している。

日本企業にとって注目すべきは、キャタピラーの調達戦略の変化だ。中国依存を減らすため、同社は日本の精密部品メーカーとの取引を30%拡大。コマツとの競合関係にありながら、部品供給では協力関係を深めている。

日本の製造業が学ぶべき教訓

キャタピラーの成功は、日本の製造業にとって重要な示唆を含んでいる。まず、AIの活用方法だ。多くの日本企業がAIを生産効率の向上に使っているのに対し、キャタピラーは営業とマーケティングに集中投資した。

トヨタや日立製作所など、日本を代表する製造業も最近になってAI営業システムの導入を加速している。しかし、日本特有の「人間関係重視」の営業文化との融合が課題となっている。キャタピラーのように、AIを人間の代替ではなく「能力の拡張」として位置づける発想の転換が求められているのかもしれない。

関税問題についても、日本企業は新たな戦略を迫られている。円安の恩恵で輸出競争力は高まっているものの、原材料コストの上昇は避けられない。キャタピラーのように、逆境を市場再編の機会として捉える視点が重要になってくる。