AIが奪うのは仕事だけでない、次は「人脈」だ

技術者の争奪戦は、もう終わっていた。次の戦場は「営業力」と「人脈」だ。

OpenAI と Anthropic が、ここ数週間で Salesforce、Snowflake、Palantir といった大手ソフトウェア企業から複数の上級幹部を引き抜いていたことが、CNBCの取材で明らかになりました。その顔ぶれを見ると、AI企業が今何を本当に求めているかが浮かび上がってきます。

「人脈」を買うAI企業の新戦略

最も注目を集めた採用は、Denise Dresser 氏です。彼女は Salesforce 傘下のコミュニケーションプラットフォーム Slack のCEOを務めた後、OpenAI の最高収益責任者（CRO）に就任しました。また、Jennifer Majlessi 氏も先月 Salesforce を退職し、OpenAI のゴー・トゥ・マーケット（GTM）責任者に転じています。LinkedIn上で彼女はこう書きました。「この機会が特別に意味深いのは、製品への本物の信頼があるからです。この技術が仕事と生活の両方でいかに役立つかを、私は目の当たりにしてきました」。

Anthropic も Salesforce 出身者を複数採用しているとされ、さらに OpenAI は Palantir Technologies からフォワードデプロイドエンジニア（現地常駐型の上級実装エンジニア）を引き抜いたことも確認されています。このポジションは、顧客企業に直接常駐し、ソフトウェアを使った業務変革を支援する高度な専門職です。

なぜ今、営業・GTM人材なのか。答えは OpenAI の事業構造の変化にあります。同社CFOの Sarah Friar 氏によれば、現在エンタープライズ（法人）顧客は売上全体の約40%を占めており、年内に50%に引き上げる計画です。すでに世界で100万社以上の企業顧客を抱える同社にとって、次の成長エンジンは「既存の大企業との深い関係を持つ人材」にほかなりません。

ソフトウェア業界を襲う「二重の打撃」

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この動きは、すでに苦境に立たされているソフトウェア企業にとって、追い打ちとなっています。

ソフトウェアセクターを追う iShares Expanded Tech-Software ETF（IGV） は、今年に入ってから約20%下落しています。AIツールがクラウドサブスクリプション型ビジネスモデルを侵食するという懸念が、株価を直撃しているのです。Oracle は今月、AI向けクラウドコンピューティングへの集中投資を理由に数千人規模の人員削減を発表。Meta や Microsoft も同様の動きを見せています。

つまりソフトウェア企業は今、二つの波に同時にさらされています。一つはビジネスモデルそのものへのAIによる脅威。もう一つは、そのビジネスを支えてきた人材のAI企業への流出です。優秀な社員の一部は、リストラを待たずして自ら動き始めています。

日本企業への示唆——「関係資本」の争奪が始まる

この構造変化は、日本市場にとっても他人事ではありません。

日本のエンタープライズIT市場は、長年にわたり 富士通、NTTデータ、NEC などの国内SIer（システムインテグレーター）が顧客との強固な関係を築いてきました。しかし OpenAI や Anthropic が「人脈ごと人材を採用する」戦略を本格化させれば、グローバルな大企業との接点を持つ日本人ビジネスエグゼクティブも、いずれターゲットになり得ます。

一方で、文化的な摩擦も予想されます。AI企業の内部関係者は「長時間労働への意欲がない人材は文化的に合わない」と率直に語っています。日本企業が近年推進してきたワークライフバランス改革の方向性とは、真逆の価値観です。AI企業が求める「スタートアップ的な働き方」と、日本型の組織文化の間には、依然として大きな溝があります。

さらに深く考えると、日本が直面している労働力不足という構造問題とも重なります。少子高齢化が進む中で、限られた優秀な人材をめぐる争いは今後さらに激化するでしょう。その競争相手に、資金力のあるグローバルAI企業が加わったとしたら——日本企業の人材戦略は、根本から問い直される時期に来ているかもしれません。