SaaSの終焉か、それとも進化か？AI時代の企業ソフト革命

ある日、スタートアップの創業者が投資家にメッセージを送った。「カスタマーサービス部門を全員解雇し、Claude Codeに置き換えました」。この一言が、1兆ドル規模のソフトウェア業界に激震をもたらした。

SalesforceやWorkdayといった巨大SaaS企業の株価が急落し、専門家たちは「SaaSポカリプス」と呼び始めた。しかし、これは本当にSaaSの終焉なのだろうか？

崩れ始めた「座席課金」モデル

従来のSaaS企業は「シート課金」、つまり利用する従業員数に応じて料金を設定してきた。このモデルは70-90%という高い利益率を実現し、予測可能な収益を生み出す理想的なビジネスモデルとされていた。

しかし、AI エージェントが人間の代わりに作業を行うようになると、この前提が根底から揺らぐ。One Way Venturesの投資家レックス・ジャオ氏は「コーディングエージェントのおかげでソフトウェア開発の参入障壁が極めて低くなり、『購入 vs 自社開発』の判断が自社開発に傾いている」と指摘する。

実際、Klarnaは2024年末にSalesforceのCRM製品を捨て、自社開発のAIシステムに移行すると発表した。これは氷山の一角に過ぎない。

日本企業への波紋

日本の大企業にとって、この変化は特に重要な意味を持つ。トヨタやソニーのような製造業では、すでに工場の自動化やAI活用が進んでいるが、オフィス業務のソフトウェアでも同様の変革が求められている。

日本企業の特徴である「長期的な関係性重視」の文化は、SaaS契約の見直しにも影響するだろう。これまで安定した関係を築いてきたベンダーとの契約を、AI技術の進歩を理由に見直すかどうか。経営陣は難しい判断を迫られている。

F-Primeの投資家アブドゥル・アブディラーマン氏は「顧客は究極の契約交渉ツールを手に入れた。SaaSベンダーの価格に不満があれば、これまでより簡単に代替手段を構築できる」と説明する。

新たなビジネスモデルの模索

従来のSaaSに代わって登場しているのが「消費量ベース課金」や「成果ベース課金」だ。前者はAIの使用量（トークン数）に応じて課金し、後者はAIの実際の成果に基づいて料金を決定する。

興味深いことに、元Salesforce CEOのブレット・テイラー氏が立ち上げたSierraは、まさに成果ベース課金を採用している。同社は設立から2年足らずで1億ドルの年間経常収益を達成した。

しかし、645 Venturesのアーロン・ホリデー氏は楽観的だ。「これはSaaSの死ではない。古い蛇が皮を脱ぎ捨てる始まりだ」。企業は依然として、コンプライアンス要件を満たし、監査をサポートし、ワークフローを管理する耐久性のあるソフトウェアを必要としている。

IPO市場の凍結

株式市場では、SaaS企業のIPOが事実上凍結状態にある。CanvaやRipplingのような大型プライベート企業も、不安定な株価環境を受けて上場を延期している。

一方で、OpenAIやAnthropicといったAIネイティブ企業のIPOが今年後半に予想されており、市場は新しいビジネスモデルの実態を見極めようとしている。

日本の投資家にとって、これは慎重な観察が必要な時期だ。AIの進歩は確実だが、それが持続可能なビジネスモデルにつながるかどうかは、まだ証明されていない。