Copilot賣出去了？微軟說「達標」，但數字說了什麼

微軟商業部門CEO宣布2025年第三季Copilot銷售目標達成，但1500萬席僅佔整體3%的現實，讓投資人與分析師持續質疑：AI投資究竟何時能轉化為真實獲利？

1500萬個席位，聽起來不少——但那只是整體用戶的3%。

今年1月，微軟公布了企業版AI助理「Microsoft 365 Copilot」的採用數據，結果讓華爾街分析師大失所望。UBS的分析師直言：原本預期更高。這款月費30美元的AI生產力工具自2023年正式推出以來，市場採用速度始終被描述為「尚在初期」。

然後，微軟商業部門執行長Judson Althoff在一場內部全員會議上說：策略已經調整，第三季目標已經達成。

問題是，「達成目標」這四個字，究竟代表什麼？

策略轉彎的背後

過去，微軟的銷售團隊採取雙軌策略：對部分企業客戶積極推銷月費30美元的付費版Copilot，對其他用戶則推廣功能受限的免費版「Copilot Chat」。然而，1月數據公布後，分析師的批評聲浪促使Althoff重新審視這套打法。

根據CNBC取得的會議紀錄，Althoff表示，他與財務長Amy Hood為第三季設定了「大膽目標」，並在3月底季度結束時宣告達成。他還表示，六月季度已設定更進取的新目標，並對此「非常有信心」。

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具體的策略調整內容未對外公開，但從微軟執行長Satya Nadella此前的說法可以拼湊出輪廓：他在1月法說會上提到，企業聊天用戶數「是付費席位的好幾倍」。這暗示微軟可能將重心從純粹的付費席位銷售，轉向更廣泛的用戶滲透——先讓人用起來，再談付費轉換。

微軟股價在2025年第一季下跌了23%，這不是偶然。生成式AI模型的快速演進正在重塑競爭格局，投資人擔心的不只是Copilot賣不賣得動，而是更根本的問題：微軟對資料中心與AI基礎設施的龐大投入，究竟何時能反映在獲利上？

對於持有微軟股票的投資人而言，Copilot的採用率是目前最直接的觀察指標。每一個新增的付費席位，都是AI投資能夠產生回報的具體佐證。反之，若採用率持續低迷，市場對微軟估值的質疑只會加深。

從亞洲市場的角度來看，這個問題同樣切身。台灣的科技製造業、香港的金融機構、東南亞快速成長的新創生態——這些企業是否願意為AI生產力工具支付額外費用，將直接影響微軟在亞太地區的營收成長曲線。值得注意的是，相較於歐美市場，亞洲企業對SaaS附加費用的敏感度普遍較高，「先試用再付費」的心態更為普遍。

投資機構Deepwater Asset Management分析師Gene Munster提出了一個耐人尋味的警告：AI自動化加速職場變革，可能導致Microsoft 365的基礎席位數本身出現萎縮。換言之，Copilot越成功，未來需要「人類席位」的企業客戶可能越少。

這個邏輯延伸到更大的命題：當AI工具開始取代部分人力，「按人頭收費」的傳統SaaS商業模式是否還能成立？微軟、Salesforce、Google Workspace等巨頭，都面臨同樣的結構性挑戰。

目前，沒有人給出明確答案。