제품이 좋으면 팔린다? 착각이다: 스타트업 유통 전략 GTMfund 분석

좋은 제품을 만들면 고객은 저절로 찾아올 것이라는 믿음이 무너지고 있다. 소프트웨어 개발의 문턱이 그 어느 때보다 낮아진 지금, 수많은 자금을 조달한 스타트업들이 뛰어난 제품을 가지고도 시장 안착에 실패하고 있다. GTMfund의 파트너이자 COO인 폴 어빙은 그 이유를 제품 개발에만 치중하고 '유통의 탁월함'을 간과했기 때문이라고 지적한다.

AI 시대의 핵심 경쟁력: 스타트업 유통 전략 GTMfund 제언

과거의 기업용 SaaS 시대에 통용되던 일률적인 고투마켓(GTM) 플레이북은 더 이상 유효하지 않다. 2026년 현재, 혁신 주기는 과거 몇 년 단위에서 단 몇 개월로 단축되었다. 어빙은 제품 자체보다는 유통 방식에서 차별점을 찾아야 한다고 강조한다. 그는 유통이 AI 시대의 '최후의 해자'가 될 것이라고 분석한다.

데이터 기반의 창의적 유통 사례

어빙은 특정 페이스북 그룹에서 활동하며 고객을 확보한 스타트업의 사례를 들었다. 1,000명의 구성원 중 700명이 실제 타겟 구매자인 그룹을 공략함으로써, 연간 40~60명의 신규 고객을 확보하는 독특한 채널을 구축할 수 있다는 것이다. 이는 단순한 물량 공세보다 훨씬 효율적인 접근이다.