MicrosoftのCopilot、本当に売れているのか？

Microsoftが法人向けAIアシスタント「Copilot」の販売戦略を見直し、2025年3月期の目標を達成したと発表。しかし1500万席という数字の裏に、何が隠れているのか。AIへの巨額投資が収益に結びつくか、投資家の視線は厳しい。

1500万席。Microsoftが1月に公表したCopilotの契約数字は、アナリストたちを失望させるには十分だった。

法人向け生産性ソフトウェア「Microsoft 365」の標準バンドルに占める割合は、わずか3%。月額30ドルという追加料金を払ってでも使いたいと思わせるほどの価値が、まだ証明できていないということだ。その後、Microsoftのコマーシャル部門CEOであるJudson Althoff氏は社内タウンホールで、戦略の見直しを認めた。そして3月末に終わった第3四半期、設定した目標を達成したと述べた。

問題は、「目標を達成した」という言葉の中身だ。

何が変わったのか——戦略転換の実態

これまでMicrosoftの営業チームは、二段構えのアプローチを取っていた。一部の企業には月額30ドルの有料Copilotを売り込み、それ以外のユーザーには機能限定の「Copilot Chat」を使ってもらう。しかし1月の開示後、UBSをはじめとするアナリストから「期待を下回る」との評価が相次いだ。

Althoff氏はそのフィードバックを受け、戦略を改訂したと説明している。具体的な変更内容は公表されていないが、有料席の獲得だけでなく、Copilot Chatの積極的な普及にも軸足を移した可能性がある。Satya Nadella CEOが1月の決算説明会で「エンタープライズチャットユーザーは有料席の何倍もいる」と語っていたことと整合する動きだ。

そして第3四半期の目標は「達成した」。Althoff氏はそう言い切り、6月期に向けてさらに野心的な数字を設定したとも付け加えた。「その数字に非常に自信を持っている」と。

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投資家が本当に知りたいこと

Microsoftの株価は2025年第1四半期に23%下落した。生成AIモデルの進化が競争を激化させるという懸念が、ソフトウェア株全体を押し下げている。OpenAIをはじめとするクラウド顧客のためにデータセンターへの投資を積み上げる一方、そのコストが収益に見合うかどうかの検証は、まだ途上にある。

ここで「自分のお金」という視点から考えてみると、構図はより鮮明になる。Microsoftに投資している機関投資家や個人投資家にとって、Copilotの採用拡大は単なる製品の話ではない。AIへの巨額投資が将来の収益成長につながるかどうかの、最も直接的な証拠だからだ。

一方、日本企業の視点も見逃せない。トヨタ、ソニー、NTTなど、Microsoft 365を大規模に導入している日本の大企業にとって、Copilotの追加コストは慎重に評価される。日本では労働力不足という構造的課題があり、AIによる生産性向上への期待は高い。しかし「月額30ドルの価値があるか」という問いへの答えは、現場の実務レベルでまだ出ていない企業が多い。

アナリストが見る「もう一つのリスク」

投資会社Deepwater Asset Managementのアナリスト、Gene Munster氏は別の角度からリスクを指摘している。AIが職場の自動化を加速させることで、Microsoft 365の「席数そのもの」が減少する可能性だ。つまり、Copilotが売れれば売れるほど、ベースとなるサブスクリプション契約が将来的に縮小するという逆説的なシナリオだ。

この指摘は、AI時代のSaaSビジネスモデル全体に突き刺さる問いでもある。「人が使うソフトウェア」から「AIが使うソフトウェア」へのシフトが進むとき、従来の「1ユーザー=1席」という課金モデルは持続可能なのか。

Microsoftはまだ明確な答えを示していない。