AI スタートアップの「ARR詐欺」——数字の裏に何があるか

「100億円超えのARRを達成」——そのプレスリリース、額面通りに受け取っていいのだろうか。

2025年5月、リーガルAIスタートアップ Spellbook の共同創業者兼CEO、スコット・スティーブンソン氏がX（旧Twitter）に投稿した一文が、シリコンバレーに静かな波紋を広げた。「多くのAIスタートアップが収益記録を塗り替えているのは、不正直な指標を使っているからだ。世界最大級のファンドがこれを支持し、PRのためにジャーナリストを誤解させている」。この投稿は200件以上のリシェアと著名投資家からのコメントを集め、業界内部で長らく囁かれてきた「数字のゲーム」を公の議論の場に引き出した。

ARRとCARR——似て非なる2つの指標

そもそも ARR（Annual Recurring Revenue、年間経常収益） とは何か。クラウドサービスが普及した2010年代に定着したこの指標は、契約中の顧客から年間に得られる収益の合計を示す。会計基準（GAAP）の監査対象ではないため、企業が自己申告する形をとるが、「すでに契約が成立し、実際に支払いが発生している収益」を指すのが本来の意味だ。

問題は、一部のスタートアップがこれを CARR（Contracted ARR、契約済みARR） と入れ替えて使っていることにある。CARRは「契約は結んだが、まだ導入・稼働していない顧客からの見込み収益」も含む、より広い概念だ。ベッセマー・ベンチャー・パートナーズ（BVP） が2021年のブログ記事で定義したように、CARRを使う際は顧客解約率（チャーン）や「ダウンセル（購入量の縮小）」を差し引いて調整する必要がある。しかし現実には、その調整が省略されたまま、CARRをARRとして公表するケースが横行しているという。

ある投資家はTechCrunchの取材に「CARRがARRより70%高い企業を見たことがある。しかもその差額の多くは実際には回収されない」と証言した。別の元従業員は、自社が長期間の無料パイロット契約をARRに算入していたと明かした。取締役会——大手VCのパートナーを含む——はその事実を把握しながら、黙認していたという。

もう一つの問題は、同じ「ARR」という略語で呼ばれる別の指標、「Annualized Run-Rate Revenue（年換算ランレート収益）」 の乱用だ。これは直近の一定期間（月や週、場合によっては1日）の収益を12ヶ月分に換算したもの。AIサービスの多くは使用量や成果に応じた従量課金モデルを採用しているため、好調な1週間を基準に「年換算ARR」を算出すれば、実態とかけ離れた数字が生まれやすい。

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なぜ今、なぜ投資家も黙認するのか

収益指標の操作は今に始まった話ではない。しかし、複数の関係者が口を揃えるのは「AIブームで誇張が格段に激しくなった」という点だ。

セレスタ・キャピタルの創業マネージングパートナー、マイケル・マークス氏はこう述べた。「バリュエーションが高くなるほど、それを正当化するインセンティブも強くなる」。ゼネラル・カタリストのCEO、ヘマント・タネジャ氏は昨年9月のポッドキャストで「1→3→9→27（百万ドル）という成長では面白くない。1→20→100でなければ」と語っており、AIスタートアップに課せられた成長圧力の大きさを示している。

では、なぜVCはこの実態を告発しないのか。答えは構造的なインセンティブにある。高いARRを公表したポートフォリオ企業は、優秀な人材を引き付け、「カテゴリーの勝者」として顧客を獲得しやすくなる。それはVCにとっても好都合だ。「誰もが自社のポートフォリオに『圧倒的勝者』がいるという物語を作りたい」と スティーブンソン氏は指摘する。あるVCは匿名を条件に「誰も指摘できない。どの会社もCARRをARRとして収益化しているのだから」と話した。

一方、透明性を重視するスタートアップも存在する。法律AIスタートアップ Clio（企業価値5,000億円超）の共同創業者 ジャック・ニュートン氏は「一部の投資家が自社ポートフォリオの数字水増しに目をつぶっているのを見ている」と批判的に語る。Wordsmith CEO の ロス・マクネアン氏も「短期的な利益のために数字を誇張するのは悪い衛生管理だ。必ず後でしっぺ返しが来る」と警鐘を鳴らす。

日本市場への示唆——「失われた信頼」のリスク

日本のVC・CVC（コーポレートベンチャーキャピタル）にとって、この問題は対岸の火事ではない。ソフトバンク・ビジョン・ファンド をはじめ、日本の大手機関投資家は米国AIスタートアップへの投資を積極的に進めている。公表ARRを信じて投資判断を下した場合、実態との乖離が後から判明するリスクは現実的だ。

また、日本の大企業がAIスタートアップのソリューションを導入する際、「100億円ARR企業」という肩書きを選定基準の一つにするケースもある。その数字が実態を反映していなければ、導入後のサポート体制や製品の持続可能性に疑問符がつく。製造業・金融・医療など、長期的な信頼関係を重視する日本の産業文化においては、こうした「数字の不誠実さ」は特に大きなリスクとなりうる。