AI時代の勝機はプロダクトにあらず：GTMfundが語る「Startup Distribution 2026」の生存戦略

ソフトウェアを開発する難易度はかつてないほど低くなりました。しかし、なぜ多額の資金を調達し、優れたプロダクトを持つスタートアップの多くが、軌道に乗れず失敗しているのでしょうか。GTMfundのパートナー兼COOであるポール・アーヴィング氏は、その答えはプロダクト開発への過剰な集中と、「ディストリビューション（流通・販路）」への軽視にあると指摘します。

勝ち残るための「Startup Distribution 2026」の新常識

従来のエンタープライズSaaS時代に通用した「一律の採用と拡大」というプレイブックは、AIが主導する2025年以降の過密なスタートアップ市場ではもはや通用しません。アーヴィング氏によれば、イノベーションのサイクルは加速しており、かつて数年かかったことが今ではわずか数ヶ月で達成可能になっています。そのため、プロダクトそのものよりも、顧客に届けるための「ディストリビューション」における差別化が、AI時代における最後の護城河（堀）になると同氏は主張しています。

クリエイティブな顧客アプローチの実践

投資家はもはや、予算の半分を広告に費やしたり、フルセットの営業チームを雇ったりするスタートアップを求めてはいません。アーヴィング氏が挙げた成功例の一つに、特定のFacebookグループに深く関与した企業があります。1,000人のメンバーのうち700人が理想的な顧客ターゲット（ICP）である場合、そこで活動を続けることで年間40〜60社の新規顧客を獲得できるユニークなチャネルになり得ます。